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“屠夫”潘忠剑“做减法”拼进智能健康市场
发布时间:2015/9/29 9:19:28 访问次数:1128
 

在市区新城东瓯智库,个性餐饮休闲场所林立,徜徉于这个时尚消费圈,人们很难发现隐藏在热闹声背后的一幢旧厂房,一群电商创业青年,正夜以继日地为目标销售额奋斗着。

炎热的午后走进这座厂房,门口悬挂着“昂臣电器”的字样,一楼的员工忙着处理售后,楼上的年轻人专注地盯着电脑,或研发新品或设计图样,不知是不是天气热得大家不愿意说话,整个办公过程都非常安静。然而嗒嗒的键盘声,是这份宁静里唯一传递出他们在网络上“拼杀”得波涛汹涌的信号。日销售额从200单到5000单,员工从6个人到130多人,1年时间,他们如何缔造销售额过亿的佳绩?

认准小家电中的蓝海产品,以“价格屠夫”杀出新路

潘忠剑创业已10年,大学毕业后在北京做过图文广告,在义乌做过进出口贸易,试水过电视购物新模式。2010年回到温州后,开始做TP外包服务,帮助皮鞋、皮具、电器等企业开展电商业务。

温州TP 服务曾红火一时,看到传统企业转型的市场需要,潘忠剑也抓住机会尝试。“TP服务就像保姆,养大了最终还是别人的孩子,所以做综合类目的TP并不现实。”潘忠剑预感到TP行业无法挣脱的命运,决定做独立的电商品牌。

也正因为做TP的经历,他对多类产品发展电商都有经验,最终他瞄准了小家电中的理发器、卷发棒等偏门产品,开始创立“昂臣电器”。

3年前的6人团队,几台电脑,在新田园小区的一个出租房里开始创业,到短短一年后,“摇身一变”130多位成员,销售额过亿的公司,潘忠剑总结为两个秘诀:蓝海产品、价格屠夫。

在品牌建立初期,潘忠剑自知无法与飞利浦、飞科等大品牌比拼的实力,所以选择了差异化的产品,并自定义为“屠夫”,靠优惠价格争取曝光度,吸引和留住粉丝。在他心里,“屠夫”有“草”一般夹缝求生的意志,有“牛”一般坚持苦战的韧性,有“狼”一般的激情和野心。这正是这种“屠夫精神”引导着“昂臣电器”在电商行业逐步扎稳根基。

300多种产品精减到27种,靠“减法”渡过“鬼门关”

日销售额从200单迅速增长到5000单,最高月销量达到150000单,从去年3月份“昂臣电器”发力以来,销售额突破亿元大关。

“昂臣电器”的产品涉及美容美发、厨房用品、健康器材等,刚开始共有300多种产品类别。其中,卷发梳、理发器曾做到天猫同类目第一,按摩披肩因功能齐全跻身京东同类目第一,减肥腰带、足疗机、电炒锅、养生壶等也都曾晋升至京东同类目第二位。

然而正如许多做电商的企业担心的一样,树大了会招风,当“昂臣电器”信心满满地想要再冲一个销售高峰时,一次质检部门的抽调行动,他的个别产品某项指标达不到标准,差点被京东关店处理。

“一个企业偶尔有个批次中的个别产品存在不达标问题,属于正常范围,尤其家电类产品。但在电商规则中是不允许犯一点点错误的,你苦心经营的店铺会瞬间化为乌有。”潘忠剑痛定思痛,他做了一个重要决定——把300多种产品,精减到27种,保留口碑最好且最具市场发展潜质的产品。

“传统企业的经营思维是做大,而互联网思维必须做强,这就要求必须做‘减法’,走质而非靠量。”“昂臣电器”原本走的就是ODM模式,即把研发和销售抓在自己手中,走了一遭“鬼门关”,潘忠剑更加注重在研发上的投入,他立誓要做出“超国标”的产品,并谋划着要给这剩下的27种产品来一次“大变样”。

传统家电、电商将步入红海,他“取道中间”布局智能健康产业

粗放爆发式增长适用于早期,同时也令潘忠剑体会到了“成长的烦恼”,第二阶段的发展,将进一步追求品质和创新。

潘忠剑说,屠夫模式只是“昂臣电器”全盘计划的第一步,占据电商流量入口后,他们将启动第二步“装甲计划”,从产品研发、品牌策划和视觉设计层面迅速将品牌附加值拉起,为“屠夫”阶段打下的江山做完美延续,那个时候,“利润屠夫”将会出现。

“不能再是‘小米加步枪’了,而要转向‘机枪加坦克’的精细化、规模化、智能化的全局战略。”潘忠剑总给人一种剑客之感,说话中带着的坚定和果决,大有“不成功便成仁”之意。

他现在将个人护理设置在温州,健康电器、厨房电器分别布局在宁波、广州,而仓库则安在了郑州,他所说的“中原之地”通达八方。这样的格局更接近各类产品的产地优势,也有效降低了物流成本。

“昂臣电器”目前正闭门研制多款健康智能产品,外观轻巧时尚,功能多样全面,潘忠剑一改武侠风格,为这个新产品系列取名“小乔”,未来逐步构建一个智能产业生态圈。随着品牌溢价提升,“昂臣电器”还计划启动O2O,开始布局实体渠道,随着产品研发越来越深入,同时依托速卖通以及传统贸易渠道,他们还将“举兵”国际,进入跨境领域。

“传统家电、电商都将步入红海,我们必须拿着这‘两把刀’冲出一条新路。”他希望企业发展到最后,可以摘掉家电、电商的帽子,既不做家电企业也不做电商公司,而做一个能利用互联网特性,快速捧红所有蓝海品类的“超能战队”。

>>>对话

传统企业若决心转型

便是王者

记者:你说电商也慢慢进入红海,若还想分一杯羹的人,怎么选类目?

潘忠剑:我当时选择做看起来并不起眼、利润空间也相对较低的偏门小家电,是因为当时鞋服等快消品市场已经人满为患,趋于饱和,我要选一个品类是别人几乎没做的。其实在国外,理发器、卷发棒等都是家庭必需品,因为他们美发都是DIY的,中国市场也慢慢显现这个趋势,所以我认为这些会变成热门产品。

其实每类产品都各有利弊,比如鞋服复购周期短,走量快,但靠打造爆款很容易产生库存,而家电的复购周期很长,但鲜有库存烦恼。我建议是利用大数据分析找到一个处在趋势中的产品,再根据产品特性制定精准的营销方案。

记者:温州传统企业转型面临的最大问题是人才,是思维,还是别的什么?

潘忠剑:传统企业有渠道,也有品牌,真正转型做电商会比我们有优势,如果他们真正决定从上而下地改革转型,是非常可怕的,他们也一定会是网上市场的王者。他们不是缺人,而是缺乏决心,没能抓住信息流中的机会,也没有做好彻底的体制机制改革。处在互联网中的企业,不是做大,而是做强,需要提高产品品质,更创新,加强研发以及吸引人才。

记者:你的团队攻坚能力很强,如何做到?

潘忠剑:我一直坚持用稻盛和夫“阿米巴经营”的思路打造团队,化整为零。如果一个人管理130个人,像一盘沙,但分成不同的团队或小组,每个小组承担各自的项目任务,就能让每个不超过6人的团队变成“狼”。我坚持用最小单位、最低费用,创造出最高销售额。

记者:有人会说北京、广州等地有更好资源,为什么回温州做电商?

潘忠剑:温州是家在的地方,海内外温州人网络优势,决定着温州一定是最快掌握国际信息资源和潮流趋势的地方。温州人精神同样能发挥在网上,温州电商会越来越向好的发展。

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